梁明:做立体车库行业的“鲶鱼”

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梁明:做立体车库行业的“鲶鱼

       梁明,浙江工业大学2012级MBA创业班学生,杭州智泊科技有限公司总经理,自2001年开始从事立体车库相关工作,积累丰富经验,于2015年创建杭州智泊科技有限公司,围绕“品质赢得信赖,创新成就未来”的经营理念,凭借完全具有自主知识产权的技术为核心竞争力,为用户提供先进、专业、系统、优质的立体车库停车系统集成解决方案。

杭州智泊科技有限公司

       杭州智泊科技有限公司位于杭州城西科创产业集聚区——青山湖科技城,是一家专业从事智能停车管理系统和机械式停车设备的研发、设计、技术转让与技术咨询以及相关核心部件的研发、制造和销售为一体的以技术研发为主的新型科技创新型企业。

       公司立志于国内机械式停车设备行业的快速发展,竭诚为客户提供一系列成本更低、性能更佳、调试使用更简便的机械式停车设备软硬件产品,以及快速成长的最新技术和管理咨询服务。当前主营业务为智能停车管理系统和机械式停车设备的研发、设计和销售以及技术咨询、成果的转让。研发团队中既有国内专业从事立体车库技术研发工作多年的技术骨干,也有从业经验丰富的项目管理人员,还有创新能力较强的研发新锐力量。团队整体人才结构合理,是一支年轻化、高效化、创新性强、专业化程度高的研发队伍。

       公司与浙江工业大学建立了长期紧密的合作关系,同时公司内部也成立了研发中心,拥有齐全的研发设备,内部高速的办公网络环境、专业的研发设计软件、高配置电脑、打印机、传真机、专业检测分析仪器仪表等,科研环境优越,交通便利,可满足研发需要。

创业历程

       2017年8月26日上午,我接到了嘉兴一个电梯公司的总经理打来的电话,他告诉我说他们公司刚刚通过了国家质量技术监督总局委派的评审专家的最终评审,很快就能获得国家质检总局颁发的机械式停车设备制造许可证,他很兴奋地告诉我说,他们公司下个月就可以正式参与立体车库的市场竞争了。这应该是我自2015年创业以来成功辅导的第23家立体车库整机制造企业

       而就在2天前,从我们公司派去河北衡水一个客户单位调试的技术人员反馈过来的信息,由我们公司自主研发的四层梳齿平面移动立体车库(见图一)已经完成全部的调试工作,开始进入试运行阶段,很快也将接受国家质检总局专家组的型式试验。这是一个有着四个升降机、四个横移台车和四个搬运机器人的高端智能立体车库,此类平面移动立体车库代表着我国立体车库行业的最高水平。但是真正让我自豪的不是因为我们研发出了这种高端产品,而是因为我们在这个平面移动立体车库采用了目前国内很少应用到的全局域网无线通讯技术,其稳定性要高于国内常规的采用激光通讯或者电台通讯的产品,而全套通讯产品的成本却比同类产品要便宜40%。这个花了我们公司4个技术人员将近一年半时间的新产品正式宣告我们这个成立只有2年多一点时间的“小公司”在技术上可以比肩中国立体车库行业的一流企业,也预示着我当初的创业梦想----“成为中国立体车库行业顶尖的系统集成商”不再只是一个梦了。

       说起创业,就不能不提浙工大MBA,因为在读MBA之前,我一直是一个在立体车库行业里摸爬滚打了十一年的“安分守己”的“技术男”,心里想的只是如何带好自己的技术团队,如何完成老板交代的各项任务,从未想过自己创业的事情,因为我觉得创业是一种很辛苦的事情,尤其是对我这种没有宏伟志向,不善“算计”的人来说,创业是一个危险且无趣的事情。所以,对那个时候的我来说,如果说我有梦想的话,也就是成为国内立体车库行业顶尖的技术专家,与创业无关。

       但是,在浙工大MBA的学习让我逐渐地偏离了原来设定的“梦想”轨迹,首先是身边有着众多优秀的同学,他们中很多人都有着让我汗颜的“激情与梦想”,所谓“近朱者赤”,从他们身上,我发现创业虽然要经历艰辛和遭遇风险,但是他们在创业道路上经历的这些艰辛却为他们日后成功奠定了基础,而遭受过各种风险洗礼后的他们,也变得更加沉稳与豁达,正是他们这些让我“自愧不如”的优点让我萌发了“搏一把,为自己的青春增添一点色彩”的念头。但是,对我这样一个马上就要到不惑之年的人来说,光凭一个创业念头就要让我放弃原本安逸的工作来创业是不太可能的,因为我原本只是一个只懂技术的人,企业运营对我来说太过陌生。是浙工大MBA的学习过程向我打开了一扇通往企业管理之门的钥匙,我逐渐明白企业的运营管理、营销管理、财务以及战略规划等以前从未接触过的知识。更重要的是,通过这几年MBA的学习,我结识了众多优秀的老师何同学,我知道,如果我在创业路上遇到困阻,他们都会是我坚强的后盾。所以,当我2015年3月从浙工大MBA毕业后,我就立即辞职,和一个搞技术的同事和一个学财务的同学一起开始创业之路,并于2015年4月28日拿到了营业执照。

       浙工大MBA的学习带给的不仅仅是创业的念想与勇气,还有实实在在地帮助,在我准备为公司寻找一个办公场所时,我得到了浙工大MBA一位校友的帮助,在他的帮助下,我们得以入住临安青山湖科技城的孵化器,免费得到了几间现成的办公室,然后我们又在另外一个同是浙工大MBA校友的帮助下东拼西凑弄来了不少免费的办公家具,为我们节省下来十多万租房、装修及买办公家具的启动资金,让我们以几乎零成本的代价得到了一处非常不错的安身之所。

       公司虽然成立了,但是我们当时其实也并没有想好公司的业务方向和盈利模式,更别提什么发展战略了,我当时考虑的是,如果总是瞻前顾后,可能没多久我那被点燃的创业激情就会熄灭,我又会回归到按部就班的常态中去了,所以我就选择先辞职,切断自己的退路,然后再来仔细考虑下一步的发展方向。当时我和与自己一起创业的两个同事都做好了最坏的打算,那就是第一年我们可能会一直摸索适合我们公司的发展之路,不一定能盈利,我们还戏称,如果真的连生活费都挣不到,那就只有拿私房钱交给老婆去买菜了。

       不过从大的方向来看,我还是觉得自己的选择应该是不会错的。随着我国汽车保有量的激增,停车位的缺口将会越来越大,当“停车难”上升为一个社会难题后,政府绝对会出台一系列激励方案来解决这种涉及千万百姓的民生问题的,而立体车库就是一个解决“停车难”的利器,参考日本立体车库行业黄金发展的40年历史,我绝对有理由相信,中国的立体车库行业将会步入一个高速发展的黄金时期,而且这个时间不会短,保守估计将会有20年左右,这就足够我们公司施展拳脚的了。

        应该说在我的创业之路上,我比很多真正完全靠白手起家的创业者要幸运很多,首先,其次,正是因为有了幸运之神的眷顾,我们从一开始就没有大部分创业者的那种为生计而产生的焦虑,从而让我们可以从容地考虑公司的发展策略。

       让我略感欣慰的是,在我还没有完全想好做什么事的时候,业务就不期而遇了,这也得利于我原来在立体车库行业的十多年的人脉沉淀和积累,首先是在我的公司尚未正式拿到营业执照的时候(2015年4月30日),我们就承接到了南京的一个合同金额为24万的高层智能立体车库的技术改造和维保业务,扣除相关费用后,净利润有将近20万,对我们这种以技术服务为主的轻资产公司来说,我们除了买几台电脑外,基本没有什么硬件投入,所以这20万基本可以够我们公司一年的开销了。

       没多久,我们借助以前的人脉关系,承接了两个合同,分别是帮助浙江湖州一个电梯企业和江西南昌一个钢结构企业申请立体车库的制造和安装资质,这两个企业都是出于对立体车库行业发展前景的看好,从而想转型从事立体车库的制造业务。但是由于我国对于立体车这种特种设备的制造和安装资质获取有着非常严格的一系列流程管理,不熟悉这个取证流程的企业要想在短期内获取到相关的许可证是很难的,要想通过那一系列复杂而繁琐的程序去获取那两本证书是一个非常耗时耗神的事情,不少企业往往经过多次的整改还不得要领,所以他们会寻求外部力量的帮助,而我刚好有着十多年的类似经验,所以我们和这两个客户的谈判很顺利,这两个为我们公司带来了将近30万利润的合同分别签订于2015年的6月26日和7月19日。

       通过签订这三个合同,我对公司未来的发展方向有了一个相对清晰的认知,那就是凭借我们的经验和技术,为那些想涉足立体车库行业的企业提供咨询和技术服务,因为这种业务对我们来说轻车熟路,而且还不需要增加任何投入,而对客户来说却弥足珍贵,因为他们可能有厂房、设备、人员和足够的资金,但是他们缺少了解立体车库行业的专业人员,而短时间内他们又找不到合适的人去为他们解决问题,空有一堆硬件资源而无法在短期内进军立体车库行业去实现他们的战略转型,所以我们这种小而专的服务型企业就成了他们的最佳合作伙伴,这些企业的“疼点”就成了我们的“卖点”。

       在这个项目的合作过程中,我们和客户单位往往会有很深的接触,特别是在做帮助他们取证过程中,客户基本是需要无保留地把他们公司除财务和市场信息以外的全部情况告知我们,所以到项目做完后,客户对我们的信任度远非一般的外协单位可比。正是因为客户对我们的信任度很高,所以在我们帮助客户做完样机或者新产品的研发设计后,客户往往会主动提出让我们协助他们寻找合适的供应商,因为立体车库是一个涉及到钢结构、机加工、电机、链条、钢丝绳以及各种各样的电气元件,对于一个新进入立体车库行业的企业来说,要想短时间内找到相关的供应商是一件非常麻烦的事情,特别是电控系统涉及到的各类产品多达几十种,一般的企业是很难找齐这些供应商的,而且即使勉强通过网络能找到供应商,他们还不能保证他们找到的是性价比最好的,所以他们往往会到我们这里来寻求帮助,更有甚者,提出让我们代为打包采购的要求,这样他们就可以以最小的付出在最短的时间内完成原材料的采购。我们也正是在几次这样的“无私奉献”后发现了商机,我们在帮助这几个客户进行电控系统集成采购的过程中,获得的利润居然超过30%,因为凭借我过去十多年积累下来的供应商资源,我们可以拿到比普通企业性价比更高的产品,利润空间由此而生。所以,我们在2016年开始逐步开始承接立体车库电控系统总包业务,开拓出了一项新的业务。

       为了在电控系统总包项目中获得更高的利润,在2016年我们的一项重点业务就是寻找性价比更好的电控系统产品及各供应商,为了保证我们未来的长期利益,在寻找立体车库最核心的电控产品可编程序控制器(坚持PLC)的时候,我主动放弃了在立体车库行业应用最广的日本欧姆龙和法国施耐德这两个品牌,虽然这也是我之前十多年一直在使用的最熟悉的品牌,因为我知道,这两个品牌在我们立体车库行业的影响力已经足够大了,在与他们的谈判过程中我不会有任何优势,而且这两个品牌产品的价格也很透明,我们很难获得比较高的利润。我选择的是在中国市场的PLC市场占有率很高,但是在立体车库行业却很少涉足的德国西门子的品牌PLC。在此前,西门子PLC的市场推广人员曾经花了将近2年的时间来尝试进入立体车库行业,但是由于更换PLC涉及到立体车库最核心的控制程序的变更,需要市场推广人员对立体车库十分熟悉才行,而这恰恰是西门子市场推广人员的短板, 2年下来,他们几乎没有什么收获。而对我来说,西门子的短板刚好是我的强项,所以我们几乎是一拍即合,我们公司和西门子于2016年5月底在杭州联合举办了一个技术研讨会,借助我原来的各种人脉关系,我们邀请了来自浙江、江苏、上海、山东、安徽、湖南、湖北、广东、广西8个省市的63家立体车库整机制造企业的95位企业负责人或技术负责人参会,大大超出了西门子当初希望的不少于30人的规模。通过这次研讨会,我们快速地推进了西门子PLC品牌在立体车库行业的进入行程,2017年,我们公司西门子PLC销售量超过5000台,远远超过了西门子当初期望的3000台的目标,创造出了让西门子倍感意外的成绩。后来,我们又按照与西门子合作的思路,逐渐引入了一些在其他行业声名显赫,可是却没有进入到我们立体车库行业来的一些电控品牌,如德国菲尼克斯的无线通讯产品,德国西门子的低压电器、天津杰泰克的光电产品等,既为客户提供了性价比更高的产品,也拓宽了我们公司代理销售的产品线。

公司目标&行业未来

       当然,对于我们这个立志要做“成为中国立体车库行业顶尖的系统集成商”的公司来说,电控系统总包业务只是我们企业生存和发展的一个基础保障,我们真正要做的通过不断改进和创新,来促进立体车库产品的不断提高。我们首先做的是针对现有立体车库产品进行的微创新,也就是对一些原本成熟的产品进行技术细节和加工工艺的改进,以实现降低成本或者改变“颜值”,这主要是针对立体车库行业最常规也是最成熟的升降横移和简易升降这两大类产品而言,另外我们还在市场占有率高达86.5%的升降横移立体车库的控制程序进行了标准化设计,实现了“免编程、免调试”的模块化功能,将众多电气工程师从繁琐的编程调试工作中解放了出来。

       其次,我们是用跨界思维,借助其他行业的先进技术和理念来改变现有立体车库产品的结构,我们主要参考的是仓储行业中的立体仓库和堆垛机器人这两大类产品的成熟技术,对立体车库行业中的平面移动、巷道堆跺和垂直升降这三大智能立体车库的机构和技术进行优化,到目前为止,我们已经成功地研发出了采用梳齿交换和摩擦轮载车板交换技术的相关产品,并已经交付用户使用。

       由于我们公司服务的更多的是立体车库行业里的中小型企业,还有不少甚至是刚刚进入立体车库行业的新公司,这些公司在我们的帮助下,可以快速地获取原本需要很多年的积累才能获得的技术和供应商资源,从而就可以很快地投入到立体车库的市场竞争中去,这一定程度上搅乱了原本按部就班发展的立体车库行业,所以不少立体车库行业的老牌企业对此颇有微词,说我们是这个行业秩序的破坏者,我们这样做会对我国立体车库行业造成负面影响。同时,像欧姆龙和松下这类原本在立体车库行业稳居前几名的电控产品供应商也对我们这种不断引入新的竞争品牌进入立体车库行业的代理商也非常不满。虽然我们经常会遭受那些老牌企业或者资深电控产品供应商的白眼,但是我们的客户却成了我们公司最坚定的支持者,他们中的很多人,现在不仅仅只是我的客户,还是我的朋友,也正是有了他们的理解和支持,我想如果我们真的通过我们和客户的共同努力,为中国立体车库行业不断注入新的竞争力,我们公司又何尝不能做一条立体车库行业的“鲶鱼”呢。

      在过去的2年中,我们的努力也获得了比较丰厚的回报,首先是团队建设,我们从最初的3人已经增加到13人,其中8人是专业技术人员,而且我们还外聘了2个高级技术顾问。其次是技术能力,通过2年的不断探索和研发改进,到目前为止,我们已经掌握了立体车库行业最主要的六大类产品的核心技术,截止目前,我们已经获得了5项目专利和2项软件著作权,目前还有8项实用新型专利和3项发明专利正处于申报过程中。我现在可以毫不夸张地说,如果仅从企业的技术研发能力和技术储备来说,我们这个小公司已经能跻身国内立体车库行业的前十名。而企业产值也随着我们实力的增强而得到了快速增长,我们从2015年的150万到2016年的480万,再到今年的突破1000万,我们取得的进步虽然不能与现在非常热门的一些互联网公司相比,但是我相信因为我们有着稳定持续的客户和市场,未来我们的发展依旧光明一片。

       在企业的发展过程中,我们也得到了政府的支持和鼓励,2015年中旬,我们成功获得了杭州青山湖高新区孵化器十多万的种子资金资助,2015年年底,我们又被浙江省科技厅认定为“浙江省科技型中小企业”。2017年9月,我们公司入选2017年杭州市科委科技型初创企业“雏鹰计划”培育工程。今年我们还申报了“杭州市高新技术企业”。明年,我希望我能汇聚我们的团队的力量,以领先于国内立体车库行业的先进技术跻身于国家级高新技术企业的行列,以立体车库行业“鲶鱼”的角色,实现当初自己那个“成为中国立体车库行业顶尖的系统集成商”的梦想。